Auslastung TOP, Wirtschaftlichkeit FLOP
In Folge 24 von „Der letzte Schluck zum Feierabend" sprechen Michael Gehring und ich darüber, warum eine hohe Auslastung nicht automatisch Wirtschaftlichkeit bedeutet. Für Hoteliers ging es dort um Zimmerbelegung. Für Winzer steckt in der Folge etwas anderes: Warum volle Verkostungstermine oder starker Ab-Hof-Verkauf noch lange keinen Gewinn garantieren, und was Kalkulation damit zu tun hat.
Ein volles Haus fühlt sich nach Erfolg an. Ein volles Verkostungslokal am Wochenende, ständiger Betrieb ab Hof, ein Termin-kalender, der aus allen Nähten platzt, das fühlt sich für ein Weingut genauso an. Doch Auslastung ist eine Aktivitätskennzahl, keine Ertragskennzahl. Genau diesen Denkfehler nehmen wir in der Folge auseinander, und er trifft Weingüter genauso hart wie Hotels.
Umsatz ist nicht dasselbe wie Gewinn
Viel Ab-Hof-Verkauf bedeutet viel Umsatz, aber Umsatz sagt nichts darüber, was am Ende übrig bleibt. Wenn Verkostungen zu billig angeboten werden, wenn Rabatte grosszügig vergeben werden, um die Termine zu füllen, oder wenn die Kosten für Personal und Zeit im Verkaufsraum nicht eingerechnet werden, kann ein Betrieb bei voller Auslastung trotzdem kaum etwas verdienen.
Kalkulation statt Bauchgefühl
Der zentrale Punkt der Folge lässt sich direkt übertragen: Wer nicht genau weiß, was eine Flasche Wein tatsächlich kostet, inklusive Arbeitszeit, Verpackung, Vertrieb und Ausfallrisiko, kann auch nicht beurteilen, ob ein voller Verkostungstermin wirtschaftlich war oder nicht. Mengenfokus ohne Margenfokus führt genau in die Falle, die der Folgentitel beschreibt: viel Aktivität, wenig Ertrag. Mehr dazu im Blogartikel Preisgestaltung für Wein.
Erfolg neu definieren
Statt "wie viele Besucher hatten wir diese Woche" lohnt sich für ein Weingut die Frage "was haben wir pro Besucher tatsächlich verdient". Diese Verschiebung im Denken ist unbequem, weil sie Bauchgefühl durch Zahlen ersetzt, aber sie ist genau der Unterschied zwischen einem Betrieb, der viel zu tun hat, und einem Betrieb, der tatsächlich wächst.
Ein voller Terminkalender ist kein Beweis für Wirtschaftlichkeit. Er ist nur ein Beweis dafür, dass viel los ist.
Der Blick auf die eigene Kalkulation
- Kalkulieren Sie Ihre tatsächlichen Kosten pro Flasche und pro Verkostungstermin, statt sich auf das Gefühl von Betriebsamkeit zu verlassen
- Prüfen Sie regelmäßig die Marge statt nur den Umsatz als Erfolgskennzahl
- Seien Sie bereit, weniger, aber besser kalkulierte Termine anzubieten, statt jede Anfrage anzunehmen
Folge 24 vollständig hören
Die vollständige Episode mit Michael Gehring und mir gibt es auf Spotify und den anderen gängigen Plattformen. Eine ausführliche Einordnung aus Sicht der Hotellerie finden Sie im Originalartikel auf hotelsuccess.cc/podcast, der Hauptseite unseres gemeinsamen Podcasts.
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