• Start
• Podcast
• Dynamic Pricing in der Gastronomie

Dynamic Pricing in der Gastronomie

In Folge 17 von „Der letzte Schluck zum Feierabend" sprechen Michael Gehring und ich über Dynamic Pricing in der Gastronomie, also über Preise, die sich je nach Nachfrage, Tageszeit oder Auslastung verändern. Dort ging es vor allem um Restaurants und Hotelrestaurants. Für Winzer lässt sich das Grundprinzip trotzdem übertragen, wenn auch mit deutlich mehr Vorsicht als in der Gastronomie.

Dynamic Pricing ist in Airlines und Hotellerie längst Alltag. In der Gastronomie ist es neu und umstritten, weil Gäste Preisschwankungen am Teller anders erleben als am Bildschirm bei der Flugbuchung. Für Weingüter stellt sich eine ähnliche Frage, nur mit einem Produkt, das noch enger mit Vertrauen und Beziehung verknüpft ist als ein Menü.

Wo flexible Preise im Weinverkauf schon längst existieren

Tatsächlich praktizieren viele Weingüter eine Form von Preisdifferenzierung, ohne sie so zu nennen. Der Preis ab Hof unterscheidet sich vom Preis im Handel, limitierte Jahrgänge werden im Vorverkauf günstiger angeboten als nach Ausverkauf der ersten Tranche, und besondere Lagen bekommen von Anfang an einen höheren Preis als der Basiswein. Das ist im Kern bereits Nachfragesteuerung, nur langsamer und planbarer als das, was in der Gastronomie diskutiert wird.

Wo die Grenze zum Vertrauensverlust liegt

Der entscheidende Unterschied zwischen Hotellerie und Weingut ist die Kundenbeziehung. Ein Hotelgast bucht selten zweimal im selben Zimmer zum selben Preis, ein Weinkunde kauft dagegen oft über Jahre dieselbe Flasche beim selben Betrieb. Wenn der Ab-Hof-Preis kurzfristig schwankt, ohne dass der Kunde den Grund versteht, entsteht schnell der Eindruck von Willkür. Preisdifferenzierung funktioniert im Weinbau also nur, wenn sie nachvollziehbar bleibt, etwa über Jahrgang, Menge oder Vorverkaufszeitraum, und nicht über spontane Auf- und Abschläge.

Ein Gast akzeptiert einen anderen Flugpreis am Montag als am Freitag. Ein Weinkunde erwartet, dass die Flasche, die er kennt, auch den Preis behält, den er kennt.

Was sich davon auf Wein übertragen lässt

• Nutzen Sie Vorverkaufsphasen bei limitierten Jahrgängen bewusst als Preisstufe, nicht als verstecktes Preisexperiment
• Kommunizieren Sie Preisunterschiede zwischen Ab-Hof und Handel offen, statt sie unerklärt nebeneinander stehen zu lassen
• Vermeiden Sie kurzfristige Preisschwankungen bei Weinen, die Stammkunden regelmäßig nachkaufen

Folge 17 vollständig hören

Die vollständige Episode mit Michael Gehring und mir, inklusive der Gastronomie-Perspektive auf Dynamic Pricing, gibt es auf Spotify und den anderen gängigen Plattformen. Eine ausführliche Einordnung aus Sicht der Hotellerie und Gastronomie finden Sie im Originalartikel auf hotelsuccess.cc/podcast, der Hauptseite unseres gemeinsamen Podcasts.