Wein, Marge und die Realität der Hotellerie
Mit Folge 1 von „Der letzte Schluck zum Feierabend" beginnt der Podcast von Michael Gehring und mir. Es geht um die wirtschaftliche Realität rund um Wein in Hotellerie und Gastronomie, um Kalkulation und Marge. Für Hoteliers war es eine Standortbestimmung im eigenen Betrieb. Für Winzer lohnt sich ein Blick von der anderen Seite des Tisches: Wie kalkulieren die eigenen Handelspartner eigentlich?
Wer als Winzer Wein an Restaurants, Hotels oder den Fachhandel liefert, verhandelt meistens auf Basis der eigenen Kalkulation, ohne genau zu wissen, wie der Einkaufspreis auf der anderen Seite weiterverarbeitet wird. Genau darum geht es in dieser ersten Folge: um die Realität von Marge und Kalkulation in der Hotellerie, und damit um Wissen, das jeder Winzer für die eigene Preis- und Vertriebsstrategie gut gebrauchen kann.
Warum der Einkaufspreis nur die halbe Geschichte ist
Gastronomiebetriebe kalkulieren Wein nicht nach dem Einkaufspreis allein, sondern nach einem Faktor, der Personal, Lagerhaltung, Bruch, Kapitalbindung und Risiko abdeckt. Ein Wein, der für den Hotelier günstig eingekauft wirkt, muss auf der Karte trotzdem ein bestimmtes Vielfaches des Einkaufspreises erzielen, damit sich das Angebot für den Betrieb rechnet. Wer das versteht, verhandelt Konditionen anders, weil er weiß, wo auf der anderen Seite der Spielraum tatsächlich liegt.
Was das für die eigenen Konditionen bedeutet
Wenn ein Winzer die Kalkulationslogik der Gastronomie kennt, kann er gezielter argumentieren: nicht über den Einkaufspreis allein, sondern über Faktoren, die dem Handelspartner tatsächlich helfen, etwa verlässliche Liefermengen, klare Konditionen oder Unterstützung beim Verkauf über die Karte. Mehr zur eigenen Preislogik und wie sie sich auf verschiedene Vertriebswege abstimmen lässt, finden Sie im Artikel Preisgestaltung für Wein.
Direktvertrieb und Handel unterschiedlich kalkulieren
Die Marge, die die Gastronomie braucht, existiert im Ab-Hof-Verkauf und im eigenen Onlineshop in dieser Form nicht. Das bedeutet nicht automatisch höhere Gewinne im Direktvertrieb, denn dort tragen Sie selbst die Kosten für Personal, Logistik und Kundengewinnung. Wie sich beide Vertriebswege sinnvoll nebeneinander kalkulieren lassen, beschreibt der Artikel Direktvertrieb oder Handel.
Wer die Kalkulation seines Handelspartners versteht, verhandelt nicht mehr um den Preis allein, sondern um die richtigen Dinge.
Was das für Ihre Preisgestaltung bedeutet
- Informieren Sie sich, mit welchem Faktor Ihre wichtigsten Gastronomie- und Hotelpartner Wein üblicherweise kalkulieren
- Argumentieren Sie in Preisverhandlungen nicht nur über den Einkaufspreis, sondern über Verlässlichkeit, Menge und Unterstützung
- Kalkulieren Sie Direktvertrieb und Handel getrennt, statt eine einzige Preislogik auf beide Vertriebswege anzuwenden
Folge 1 vollständig hören
Die vollständige Episode mit Michael Gehring und mir, inklusive der Hotellerie-Perspektive auf Wein und Marge, gibt es auf Spotify und den anderen gängigen Plattformen. Eine ausführliche Einordnung aus Sicht der Hotellerie finden Sie im Originalartikel auf hotelsuccess.cc/podcast, der Hauptseite unseres gemeinsamen Podcasts.
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